תיווך נדל"ן - מה החוק קובע, מתי משלמים דמי תיווך ומה מגיע ללקוח

תיווך במקרקעין הוא מקצוע שהמחוקק הסדיר בפירוט: מי רשאי לעסוק בו, מתי מגיעים דמי תיווך, מה המתווך חייב לגלות ללקוח ומה אסור לו לעשות. הכללים נמצאים בשלושה מקורות: חוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996, תקנות המתווכים במקרקעין (פרטי הזמנה בכתב), התשנ"ז-1997, ותקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), התשפ"ד-2024. המדריך עובר עליהם לפי הסדר שבו לקוח פוגש אותם: מהפנייה הראשונה של המתווך, דרך החתימה על ההזמנה, ועד התשלום.

מה נחשב "תיווך במקרקעין"

החוק מגדיר תיווך במקרקעין כ"הפגשה בתמורה בין שני צדדים או יותר, לשם התקשרותם בעיסקה בזכות במקרקעין" (סעיף 1). שלושה רכיבים בהגדרה:

הפגשה – המתווך מביא את הצדדים זה לזה.
בתמורה – מי שמפגיש בלי לקבל תשלום אינו מתווך לפי החוק.
עסקה בזכות במקרקעין – מכירה, שכירות, וגם זכות שאינה רשומה, זכות מכוח חוזה, זכות מכוח חוק הגנת הדייר וזכות באיגוד מקרקעין (סעיף 1).

"לקוח" הוא כל מי שהתקשר עם המתווך לקבלת שירותיו, בין שהוא משלם דמי תיווך ובין שלא (סעיף 1). כלומר גם החובות של המתווך כלפי לקוח שאינו משלם חלות במלואן.

רישיון: התנאי הראשון

אסור לעסוק בתיווך במקרקעין בלי רישיון בתוקף, ואסור להציג את עצמך כמתווך או להשתמש בתואר שיוצר רושם כזה בלי רישיון (סעיף 2). את הרישיון נותן רשם המתווכים שמינה שר המשפטים, והוא מנהל פנקס של בעלי הרישיונות (סעיף 3).

כדי לקבל רישיון צריך, בין השאר, להיות בן 18 לפחות, אזרח או תושב ישראל (או תושב חוץ עם היתר עבודה), לא פושט רגל, ולעבור בחינה (סעיף 5). הבחינה כוללת דיני חוזים, מקרקעין, תכנון ובנייה ומיסוי מקרקעין (סעיף 6).

גם העסקה של אדם אחר בתיווך מחייבת שיהיה לו רישיון. החריג היחיד הוא עובד בתפקיד מנהלתי (סעיף 13). עיסוק בלי רישיון או העסקת מתווך בלי רישיון הם עבירה פלילית שדינה עד שנת מאסר (סעיף 15).

בפועל: מותר ומומלץ לבקש לראות את הרישיון. מתווך חייב להציג רישיון בתוקף לפי דרישה, בהזדמנות הראשונה (תקנה 5(ב) לתקנות האתיקה).

שלושת התנאים לדמי תיווך

החוק קובע שמתווך זכאי לדמי תיווך רק אם מתקיימים שלושה תנאים יחד (סעיף 14(א)):

היה לו רישיון בזמן שעסק בתיווך.
הלקוח חתם על הזמנה בכתב שעומדת בדרישות החוק (סעיף 9).
הוא היה הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.

אם חסר אחד מהם, אין זכות לדמי תיווך. לכן השאלה "האם צריך לשלם" מתחילה תמיד בבדיקה של שלושת התנאים.

ההזמנה בכתב: מה חייב להופיע בה

מתווך לא יהיה זכאי לדמי תיווך אם הלקוח לא חתם על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך, שכוללת את כל הפרטים שקבע השר (סעיף 9(א)). התקנות מפרטות את הפרטים המינימליים (תקנה 1 לתקנות פרטי הזמנה בכתב):

שמות, כתובות ומספרי זיהוי של המתווך ושל הלקוח;
סוג העסקה – למשל מכירה או שכירות;
תיאור הנכס;
המחיר המבוקש בעסקה, בקירוב;
דמי התיווך המוסכמים – סכום או אחוז ממחיר העסקה – והאם הם כוללים מע"מ.

תקנות האתיקה מוסיפות שתי חובות סביב החתימה: המתווך חייב להסביר בשפה פשוטה ומובנת את מהות עסקת התיווך ואת הפרטים שבטופס לפני החתימה, ואם יש בעסקה בלעדיות – גם את משמעותה (תקנה 6(א)). והוא לא יחתים אדם על הטופס עד שהפרטים הוסברו לו בשפה שהוא מבין (תקנה 6(ב)). אחרי החתימה המתווך חייב למסור ללקוח העתק של הטופס ולשמור עותק שבע שנים לפחות (תקנה 8).

הגורם היעיל

דמי תיווך מגיעים רק למי שהיה "הגורם היעיל" שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב (סעיף 14(א)(3)). החוק לא מגדיר את המונח, ובתי המשפט קבעו את גבולותיו לפי נסיבות כל מקרה. מה שכן ברור מלשון החוק:

לא די בכך שהמתווך הראה את הנכס. צריך שהפעולה שלו היא שהביאה בפועל לעסקה.
העסקה צריכה להגיע לשלב של הסכם מחייב. משא ומתן שלא הבשיל לחוזה אינו מזכה בדמי תיווך.
בבלעדיות שבה המתווך ביצע את פעולות השיווק שנקבעו, יש חזקה שהוא הגורם היעיל לגבי עסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות (סעיף 14(ב)).

בלעדיות: מה מותר ולכמה זמן

מתווך ולקוח רשאים להסכים שעסקה תימסר לטיפולו הבלעדי של המתווך, בתנאים (סעיף 9(ב)):

הבלעדיות ותקופתה מאושרות בחתימת הלקוח על מסמך נפרד מטופס ההזמנה;
בתקופת הבלעדיות המתווך מבצע בפועל פעולות שיווק.

כשהמוכר אינו סוחר בנכסים (מוכר "שלא במהלך עסקיו"), החוק מגביל את התקופה (סעיפים 9(ב1) ו-9(ג)):

סוג הנכס	תקופה מרבית	אם לא נקבעה תקופה
דירה	6 חודשים מיום ההזמנה	30 יום
נכס אחר	שנה מיום ההזמנה	9 חודשים

ועוד הגנה: אם המתווך לא ביצע את פעולות השיווק שנקבעו בתקנות עד תום שליש מתקופת הבלעדיות, הבלעדיות מסתיימת באותו מועד (סעיף 9(ב2)).

בסוף תקופת הבלעדיות המתווך חייב להפסיק את פעולות השיווק, אלא אם בעל הנכס הסכים שימשיך (תקנה 18(ב) לתקנות האתיקה).

חובות המתווך כלפי הלקוח

החובה הבסיסית קבועה בחוק: המתווך פועל בנאמנות, בהגינות ובדרך מקובלת, ומוסר ללקוח כל מידע שיש בידו בעניין מהותי הנוגע לנכס. הוא גם חייב לפעול במיומנות ובסבירות כדי לקבל מידע כזה (סעיף 8). תקנות האתיקה מפרטות מה זה אומר בפועל:

אסור להטעות – במעשה או במחדל, בכתב או בעל פה, בכל עניין מהותי, כולל הצגת נכס שהמתווך יודע שאינו למכירה או להשכרה (תקנה 4).
אסור ללחוץ – אסור להפעיל השפעה בלתי הוגנת על אדם כדי שיתקשר בעסקת תיווך (תקנה 3).
להזדהות – בפנייה הראשונה בנוגע לנכס, המתווך מציין את שמו ושהוא מתווך (תקנה 5(א)).
להעביר כל הצעה – כל הצעה שהתקבלה מהצד השני מועברת ללקוח בתוך זמן סביר, והמתווך פועל לפי הוראות הלקוח (תקנה 14).
לא לחסום קשר ישיר – אסור למנוע מהלקוח לדבר ישירות עם הצד השני או להקשות עליו, אלא אם הצד השני מסרב (תקנה 15).
לגלות עמלות מצד שלישי – כל תשלום או טובת הנאה שהמתווך מקבל או עשוי לקבל מגורם שאינו צד לעסקה, למשל ממשכנתאות או מקבלן, נמסר ללקוח בכתב (תקנה 9).
לשמור סוד – מידע שהלקוח מסר לא יועבר לאחר בלי הסכמתו, אלא אם הדין מחייב (סעיף 11).
לגלות עניין אישי – אם למתווך, לקרוב שלו או לחברה בשליטתם יש עניין בנכס או בעסקה, הוא חייב לגלות זאת ולקבל את הסכמת הלקוח בכתב (סעיף 10).

מידע מהותי שהמתווך חייב למסור לקונה או לשוכר

תקנות האתיקה קובעות רשימה של מידע שנחשב תמיד מהותי, והמתווך חייב למסור אותו בשפה פשוטה ללקוח שאינו בעל הנכס (תקנה 7(ב) והתוספת הראשונה), בין השאר:

מי בעלי הזכויות ואיך מזהים את הנכס – לפי נסח רישום עדכני, או אישור זכויות מרשות מקרקעי ישראל, או אישור של חברה משכנת;
שטח הנכס ומה המקור לשטח: חשבון ארנונה, מרשם המקרקעין או מדידה;
מספר חדרים, מרפסות, חניות, מחסן, קומה ומעלית;
האם יש בנכס מחזיק שאינו הבעלים, ומתי יתפנה;
המחיר המבוקש, ובשכירות – תשלומי החובה הנוספים בקירוב;
מטרדים כמו רעש, ריח או קרינה.

מידע תכנוני: מתווך שמוסר מידע על המצב התכנוני או על אפשרויות תכנוניות – למשל תכנית מופקדת או הכרזה על מתחם התחדשות עירונית – חייב לציין את הפרסום הרשמי שעליו הסתמך (תקנה 7(ג)). זו הגנה חשובה מפני הבטחות על "פוטנציאל".

בנוסף, המתווך מוסר לקונה או לשוכר שאלון שמילא בעל הנכס על הנושאים שבתוספת השנייה לתקנות. אם בעל הנכס סירב להשיב, המתווך מציין זאת (תקנה 7(ד)).

מה אסור למתווך

לערוך מסמכים משפטיים – מתווך לא יערוך ולא יסייע לערוך מסמכים בעלי אופי משפטי הנוגעים לעסקה, ולא ייצג לקוח במשא ומתן משפטי. מתווך שמפר את האיסור לא יהיה זכאי לדמי תיווך (סעיף 12). התקנות מבהירות שזה כולל גם זיכרון דברים ומסמך הצעה להסכם (תקנה 23(א)).
לגבות כספים מראש – אסור לגבות דמי רצינות, דמי קדימה או תשלום על חידוש חוזה או מימוש אופציה (תקנה 26).
להתנות שירות בשירות – אסור להתנות את התיווך ברכישת שירות אחר (תקנה 12). אם המתווך נותן גם שירותים נוספים, הוא מפריד בכתב בין דמי התיווך לבין התשלום על השירותים האחרים (תקנה 13).
לשווק נכס בלי הסכמה – אסור לשווק נכס בלי הסכמת בעל הזכות. בדירת מגורים או בנכס של יחיד ההסכמה צריכה להיות בכתב או מתועדת (תקנה 18(א)).
לגבות דמי תיווך כשהוא צד לעסקה – מתווך שיש לו זכות בנכס לא גובה דמי תיווך על העסקה בו (תקנה 25).
לעשות שומה – מתווך שאינו שמאי מקרקעין לא עורך שומת מקרקעין (תקנה 24).

מתווך אחד לשני הצדדים

מותר למתווך לייצג גם את המוכר וגם את הקונה באותה עסקה, אבל בתנאים: הוא מודיע מראש ובכתב לכל לקוחותיו בעסקה שהוא נותן שירות ליותר מצד אחד, ומתעד בכתב את כל ההצעות שעברו דרכו (תקנה 17).

פרסומים של מתווכים

כל פרסום שיווקי של מתווך חייב לכלול את שמו, את העובדה שהוא מתווך ואת מספר הרישיון שלו (תקנה 19(א)). מודעה על נכס שכבר נמכר או הושכר צריכה לרדת או להתעדכן בהקדם (תקנה 19(ג)). לכן מספר הרישיון שמופיע במודעה הוא דרך מהירה לוודא שאתם מול מתווך בעל רישיון.

כשמשהו משתבש: משמעת ותלונות

החוק קובע עבירות משמעת למתווכים, כמו הפרת חובות ההגינות, הגילוי והסודיות, התנהגות שאינה הולמת או רשלנות חמורה (סעיף 14א). תלונה מגישים לתובע מטעם משרד המשפטים, שמברר אותה ויכול להגיש קובלנה לוועדת משמעת (סעיף 14יא). הוועדה רשאית להטיל התראה, נזיפה, קנס, התליית רישיון לעד שלוש שנים או ביטול הרישיון (סעיף 14יט). המתלונן זכאי לקבל עדכון על שלב הטיפול בתלונה (סעיף 14כו).

צ'קליסט לפני שחותמים מול מתווך

הצגתם את הרישיון ובדקתם את המספר (סעיף 2, תקנה 5)?
בטופס ההזמנה מופיעים כל הפרטים, כולל דמי התיווך וההתייחסות למע"מ (תקנה 1 לתקנות פרטי הזמנה)?
המתווך הסביר לכם את הטופס בשפה מובנת לפני החתימה (תקנה 6)?
אם יש בלעדיות – היא במסמך נפרד, ותקופתה בגבולות החוק (סעיף 9)?
קיבלתם עותק של כל מה שחתמתם עליו (תקנה 8)?
שאלתם אם המתווך מקבל עמלה מגורם אחר (תקנה 9)?
המידע על שטח, זכויות ומצב תכנוני מגיע עם מקור רשמי (תקנה 7)?

מחפשים נכס? בעמוד תיווך נדל"ן שקוף מוצגים נכסים שאנחנו משווקים בבלעדיות, עם כל המסמכים פתוחים לקונה — הזדמנויות נדל"ן ודירות פינוי בינוי למכירה.

שאלות נפוצות

לא חתמתי על שום טופס, והמתווך דורש דמי תיווך. בלי הזמנה בכתב חתומה שעומדת בדרישות, מתווך אינו זכאי לדמי תיווך (סעיפים 9(א) ו-14(א)(2)).

המתווך ביקש "דמי רצינות" לפני שיראה לי דירות. אסור לגבות תשלום כזה (תקנה 26).

חתמתי על בלעדיות לחצי שנה, והמתווך לא עשה כלום. אם לא בוצעו פעולות השיווק שנקבעו עד תום שליש מהתקופה, הבלעדיות מסתיימת (סעיף 9(ב2)).

המתווך הכין לי זיכרון דברים לחתימה. זה אסור למתווך (סעיף 12, תקנה 23(א)). את המסמכים המשפטיים עורך עורך דין.

כמה עולים דמי תיווך? החוק לא קובע שיעור. הסכום או האחוז נקבעים בהסכמה וחייבים להופיע בטופס ההזמנה, כולל האם הם כוללים מע"מ (תקנה 1 לתקנות פרטי הזמנה).

מה ההבדל בין מתווך לעורך דין בעסקה? המתווך מפגיש בין הצדדים. עריכת ההסכם והייעוץ המשפטי שמורים לעורך דין. להרחבה: עורך דין נדל"ן – מה בודקים לפני חתימה.

שאלות? כתבו לנו – בוואטסאפ או דרך עמוד יצירת הקשר.

כל המדריכים במקום אחד: חוקי הנדל"ן בשפה פשוטה.

המידע נערך על ידי צבי דה האס, בעל רישיון תיווך במקרקעין מס' 3252046 · עודכן לאחרונה: אוקטובר 2026

מקורות: חוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996, סעיפים 1, 2, 3, 5, 6, 8–15, 14א, 14יא, 14יט, 14כו; תקנות המתווכים במקרקעין (פרטי הזמנה בכתב), התשנ"ז-1997, תקנה 1; תקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), התשפ"ד-2024, תקנות 3–9, 12–15, 17–19, 23–26 והתוספת הראשונה. נוסח עדכני לאוקטובר 2026. המידע כללי ואינו ייעוץ משפטי.